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大手企業に自社商品が採用されるには、 『最終決裁者を意識した提案』が重要である。

“味と品質が良ければ採用されるなんて“真っ赤な嘘”

◆加工食品メーカーの、よくある落とし穴


 星の数ほどの新しい食品が生み出され、星の数ほど商品が人知れず消えていく加工食品業界。その中でも、大手企業に採用され、生き残っていく商品はごくごくわずかです。  その要因は色々ありますが、一番はそもそも「提案するポイント」を間違えていること。味、品質、材料、製法・・・提案の際に打ち出すポイントは様々ですが、この道40 年の私たちが辿り着いた結論は、「メーカー側の提案ポイントはピンボケしていることが非常に多い」ということです。  もちろん、味や品質だけで採用される商品があれば、それをやるに越したことはありません。ただ、成熟した市場の食品においては、それだけで大手企業に採用されるのは難しいのが現実です。  もし、「何とか取引量をアップするため、提案力を高めていきたいけど、何をやろうかな?」と迷っていらっしゃるのであれば、そういった方には、絶対に『最終決裁者を意識した提案』に注力されることをお薦めします。なぜなら、上手くやれば、必ず大手企業に採用されることが可能だからです。

◆最終決裁者を意識した提案が重要な理由


 最終決裁者を意識した提案に注力するべき究極の理由、それは、大手企業の決裁権者は、味、品質、材料、製法の話に興味がないから。  多くの加工食品メーカーが誤解しているのは、味、品質、材料、製法さえ良ければ、あとは運次第で採用まで辿り着けると考えているようです。 もちろん、そうしたポイントの訴求は重要です。そうでなければ、商品の試作に携わる開発部門やバイヤーからはお声さえかかりませんから。 ただし、彼らは最終決裁者ではない、という点を見逃してはなりません。  それでは、商品採用の最終決裁者は誰で、そうした人たちにとっては何が重要になるのでしょうか?結論から言えば、商品採用の最終決裁者は、大手企業の部門責任者であり、開発部門やバイヤーから出される試作品・情報を総合的に判断する地位にある人間です。  彼らにとって最も重要なのは、その商品が売れそうな商品であるかであって、味、品質、材料、製法などのスペックではありません。彼らからすれば、最終判断の場で「味や品質が高水準にないようなものを議題に上げてくるな」というのが本音でしょう。  そうした最終決裁者を意識すると提案するポイントは、大きく変わってきます。具体的には、加工食品のスペックのみならず、チラシに使える文句・コンセプトまで考えた提案が必要となるのです。そうした『売れる感』も含めた提案により、開発部門やバイヤーを巻き込み、大手企業の部門責任者を攻略することこそが、大手企業攻略には欠かせません。   まして、大手企業への採用実績のない加工食品メーカー様の場合、そうした打ち出しを通じて、 大手企業の開発部門やバイヤーの業務代行にも繋がります。価格競争に陥ることなく、有力客との接点作りが可能となるのです。『大手企業との接点なんてほとんどないしなぁ・・。』という加工食品メーカー様こそ、ぜひとも、『最終決裁者を意識した提案』に注力されることをおすすめいたします。

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